Личный опыт: особенности открытия бизнеса в регионе

hh.ru

Если вы планируете расширять имеющийся или открывать новый бизнес в регионе после того, как вели дела, например, в Москве или Санкт-Петербурге, приготовьтесь к тому, что процесс будет идти иначе. Не хуже и не лучше — просто по-другому. В этой статьей делюсь своей историей покорения рынка Нижнего Новгорода, которая началась более 10 лет назад и успешно продолжается.

Владимир Кормушкин

Владимир Кормушкин

руководитель нижегородского представительства компании «ЦКТ»

⏱ Время прочтения — 7 минут

Статистика подтверждает: в России бизнес концентрируется в самых крупных городах — Москве и Санкт-Петербурге. Но и за пределами МКАД и КАД жизнь не останавливается — немало компаний рассматривают регионы как площадки для потенциального роста, а некоторые организации и вовсе базируются на региональном плацдарме, обходя при этом «столичных» конкурентов.

Я сам долгое время работал в Санкт-Петербурге — занимался развитием микробизнеса в сфере оптовой торговли b2b-направления. Рекламу мы давали в интернете, клиенты приходили через входящие звонки и почтовые рассылки. Бизнес доказал свою эффективность: был постоянный приток заказчиков и рост валовой прибыли порядка 30% в год. Однако в определенный момент по семейным обстоятельствам я был вынужден переехать на постоянное место жительства в Нижний Новгород. Эту перемену было решено использовать для развития компании, и мы с коллегами решили попробовать открыть филиал в Нижнем Новгороде.

После переезда первое время я работал как региональный представитель: трудился из дома, держал небольшой склад на балконе. Продажи товара осуществлялись полностью удаленно; если была необходимость познакомиться с клиентами — встреча проходила на их территории. Работа шла, но при этом, имея, казалось бы, неплохой опыт ведения дел, я сразу же столкнулся со сложностями и нюансами регионального бизнеса.

Число обращений значительно меньше

Самое первое и очевидное — гораздо меньшее количество звонков и обращений по сравнению с Санкт-Петербургом, хотя рекламные затраты были эквивалентны. Причины понятны: численность населения в Нижнем Новгороде на тот момент была ниже в четыре раза, а следовательно, и компаний в городе было меньше. Исходя из разницы в экономической развитости регионов, спрос на нашу продукцию был ниже.

Однако здесь обнаружилась и положительная сторона: конкурентов оказалось тоже значительно меньше. И если первое время входящих обращений (по сравнению с Питером) было примерно в 20 раз меньше, то со временем мы смогли уменьшить этот разрыв.

Что делали?

Доработали рекламу в интернете, сделав ее более информативной: описали все наши преимущества перед местными конкурентами. Нашли и изучили локальные интернет-ресурсы и разместили рекламу там, что способствовало более точечному охвату.

В итоге количество входящих обращений, по сравнению с Санкт-Петербургом, стало меньше всего в два раза.

Больше отказов от покупки

Вторая проблема, с которой пришлось столкнуться: больше отказов от покупки товаров. Сравнивая количество входящих запросов, реализовавшихся в продажу в Нижнем Новгороде, с количеством доведенных до результата в Санкт-Петербурге, я пришел к выводу, что срабатывают запросы примерно в два раза реже.

Что делали?

В поисках причины общение с клиентами стало более тесным: надо было выяснить, что не так. Итог оказался банальным — в первую очередь не устраивали цены. Дело в том, что идентичные товары, которыми занимаемся мы и другие компании, имеют примерно одинаковую входящую цену. Получалось, что конкуренты просто делали меньшую наценку на них. Мы также были вынуждены ее снизить, потеряв часть прибыли, но количество эффективных сделок увеличилось.

Со временем, расширяя складской ассортимент, мы обнаружили, что существует довольно большая группа товаров, которую не держали в наличии местные конкуренты. На эти «альтернативные» товары и была сделана ставка. Таким образом получилось вернуться к привычным по питерскому опыту наценкам.

Высокий уровень недоверия

Третий сложный момент, потребовавший внимания и проработки: большая подозрительность со стороны местных компаний.

Перед покупкой товара даже на небольшую сумму (в пределах 5000 рублей) клиенты нередко проводили проверку учредительных документов, запрашивали анкету поставщика, выписку из ЕГРЮЛ давностью не более месяца с подписью ФНС и уведомлением о том, что наша компания не имеет крупных долгов, заграничных выгодоприобретателей и является законопослушным плательщиком налогов. Доходило до требований предоставить покупателю мои паспортные данные. Кроме того, зачастую представители компаний перед покупкой хотели встретиться лично.

Что делали?

Напомню, что первое время офиса не было, так что пришлось все-таки арендовать хорошее помещение, подчеркивающее серьезность и надежность компании, чтобы клиенты могли окончательно удостовериться в нашей порядочности.

Огромное количество вопросов к продавцу

Четвертый момент, который обнаружился при запуске регионального филиала, — это большое количество вопросов, которое возникало у клиентов в процессе даже небольшой покупки.

Стало очевидным, что в регионах клиенты более тщательны в выборе, требовательны, и им нужно больше внимания и заботы со стороны продавца.

Связано это было, на мой взгляд, с медленными рабочими скоростями и меньшей загрузкой закупщиков в регионах. Всё это позволяло нашим клиентам более тщательно подходить к поиску поставщика и изучению приобретаемого товара. Также этому фактору способствовала меньшая финансовая обеспеченность компаний в регионах, не дававшая права на ошибку в выборе поставщика и/или товара.

Кроме того, в Санкт-Петербурге проверка товара чаще всего выглядела как закупка минимальной партии. В Нижнем Новгороде для того, чтобы опробовать товар, просили бесплатный образец на тест. На это уходило много времени, осуществление сделки затягивалось.

Что делали?

У этой сложности регионального бизнеса не оказалось решения. Выходом здесь было просто принять такое положение дел и привыкнуть к текущим реалиям. Очень помог наём местных сотрудников с опытом оптовых продаж, привыкших к такому порядку работы.

Со временем, преодолевая возникающие сложности, нам удалось наладить эффективную работу регионального филиала. Разумеется, его доходность отличается от цифр, которые показывает Санкт-Петербург: если сравнивать валовую прибыль, к которой получилось прийти, то выходит, что в Питере доход был в два раза больше, чем в Нижнем Новгороде за период в три года. Иными словами, наш опыт показал, что эффективность нашего бизнеса фактически пропорциональна населению региона, где он расположен. Возможно, в каких-то других отраслях положение дел отличается — это наши субъективные выводы.

Однако, помимо описанных выше сложностей, с которыми пришлось столкнуться, у бизнеса в регионах есть и положительные моменты.

Меньшая конкуренция

По тематике, которой мы занимались в Нижнем Новгороде, у нас было 15 конкурентов, а конкретно по группе товаров, на которой мы специализировались, всего четыре. Для сравнения: в Санкт-Петербурге — около 100 компаний близкой тематики и 20 компаний, занимающихся нашим товаром.

Небольшое количество конкурентов позволяет оперативно выбирать эффективную стратегию развития и определять ценовую политику.

Стабильность работы с клиентами

Да, на заре открытия филиала в Нижнем Новгороде старт работы с заказчиками был довольно затяжным. Однако стоило начать сотрудничество, как клиент почти наверняка становился постоянным — с регулярными закупками. И, по сравнению с Санкт-Петербургом, очень редки случаи, когда такой покупатель уходит к конкурентам. Конечно, не стоит забывать про заботу о клиенте — сервис должен быть на уровне.

Более долгосрочные отношения с сотрудниками

Не секрет, что чем «столичнее», крупнее город, тем чаще его жители меняют работу. В провинциальном городе люди, устраивающиеся на постоянную работу, обычно нацелены на долгий срок — должна возникнуть действительно весомая причина для того, чтобы они сменили место. Постоянные сотрудники — это залог успеха и профессионализма работы компании.

Меньшие расходы на зарплату и аренду

В Нижнем Новгороде примерно на 30% меньше стоимость аренды и средний уровень зарплаты, по сравнению с Санкт-Петербургом. Тем не менее расчет зарплаты для менеджеров мы оставили неизменным, так как он по большей части состоял из сдельной части. Что касается сотрудников, находящихся полностью на окладе, — кладовщики, бухгалтер, администраторы сайтов — им оклад устанавливается исходя из реалий местного рынка труда.

Меньшая значимость местоположения офиса и склада

Для покупателей в Санкт-Петербурге или Москве зачастую основополагающим значением в выборе поставщика становится его локация. В Нижнем Новгороде этот вопрос не так критичен, ведь город компактен и нет большой проблемы добраться из его одной части в другую. Поэтому для оптовой торговли можно выбирать местоположение, исходя из собственных экономических соображений и возможностей.

Тем не менее мы находимся в историческом центре города. Здесь красиво, и я слышал от многих клиентов, что им приятно приезжать в центр из промышленных районов, где находятся их предприятия.

Как упоминал выше, филиал в Нижнем Новгороде я открывал более десяти лет назад. И сегодня я уверенно говорю: с каждым годом работа там всё больше становится похожа на работу в Санкт-Петербурге. Экономика регионов не стоит на месте. Несмотря на все кризисы, уровень жизни растет, а работа предприятий становится стабильнее. Увеличиваются скорости процессов, возрастает количество обращений и заказов постоянных клиентов. Покупатели становятся менее придирчивы в выборе нового поставщика, особенно это касается небольших покупок.

Мы уверены, что если у вас есть желание выйти с вашим бизнесом в регионы, то не стоит тянуть. Просто будьте готовы, что процесс будет отличаться от всего того, к чему вы привыкли в Москве или Санкт-Петербурге. И тем не менее ваше предприятие может стать успешным, стоит лишь узнать местные отличия и понять, как преодолеть сложные моменты.

https://hh.ru/article/28872