Опубликована новая статья для журнала «Консультант» на тему: «Как правильно прочитать резюме менеджера по продажам? Понять по резюме, кого надо брать. И стоит ли вообще делать резюме ключевым в подборе на эту должность?»

На сегодняшний день профессия менеджер по продажам является одной из самых востребованных на рынке труда. Многим компаниям необходимы специалисты, которые смогли бы в условиях жесткой конкуренции привлечь внимание покупателей к их продукции, будь то простейшие товары первой необходимости, типа спичек и продуктов питания, или сложное высокотехнологичное оборудование.

     По роду своей деятельности мне очень часто приходится работать с вакансиями sale-менеджеров самых различных направлений. Откройте любую газету или интернет-портал, публикующие информацию о соискателях, и вы найдете огромное количество резюме таких специалистов. Как говорится, спрос рождает предложение. И здесь, на мой взгляд, необходимо понять, кого мы ищем, кто такой современный менеджер по продажам?

     Возникновение торгового предпринимательства на Руси относится к глубокой древности. Рынок занимал центральное место в древнерусском городе. Людей, занятых в торговле, купле-продаже товаров, в то время называли купцами. Имена Строгановых, Шелиховых, Дежневых, Морозовых и многих других «предпринимателей» прошлого навсегда вошли в российскую историю. А ведь тогда не было еще тренингов персональной эффективности и успешных продаж.

     Времена меняются и без обучения в специализированном вузе, каких сегодня немало, не обойтись. Хотя теория без практических навыков в реальной жизни мало кому приносит солидные деньги, однако, высшее образование само по себе неплохо, так как показывает, что человек умеет доводить начатое до конца, умеет учиться (а успешный менеджер по продажам – это непрерывный процесс обучения длиною в целую жизнь!), знает, где можно в короткие сроки найти необходимую информацию. Я всегда обращаю внимание на резюме, в которых указаны не громкие и престижные названия вузов, а четко указан факультет и специальность, по которой получен диплом, перечислены курсы и семинары, имеющие отношение к желаемой должности.

     Но какие еще условия необходимы, чтобы стать успешным менеджером по продажам, способным продать любой товар: от зубочистки до запчастей для космического корабля? Прежде всего, необходимо иметь призвание к этому далеко непростому виду деятельности, как говорится коммерческую жилку, уметь ставить перед собой цели и доводить начатое до конца, иметь развитые коммуникативные навыки, попросту говоря, уметь правильно общаться и нравиться покупателю.

     На мой взгляд, только личные качества кандидата в совокупности с требуемым профессиональным опытом будут играть решающую роль в принятии руководством компании решения по его трудоустройству, независимо менеджер это по продажам, секретарь или кто-то еще. И здесь удачно написанное резюме, пусть и не станет ключевым компонентом в сложном процессе найма, но, по мнению многих экспертов, будет отличным поводом для личной встречи соискателя с работодателем или его представителем. По мнению А.А. Крымова, «резюме – это первая информация, которую мы получаем о соискателе, и пренебрежение к ним чревато серьёзными потерями. Резюме – эта первое, пока заочное знакомство. На его основе мы проводим первичную оценку пригодности соискателя, принимаем решение о приглашении на интервью, составляем план беседы, формулируем вопросы, которые будем задавать».

     Как же среди сотен тысяч резюме соискателей на вакантную должность специалиста по продажам найти одно, самое лучшее, того единственного нового Саввы Морозова? Начнем отбор резюме.

     Резюме я всегда читаю очень внимательно, особенно раздел про предыдущие компании, так как именно там можно найти много интересной информации. Опыт работы – это самая главная часть резюме. Выбираем кандидатов, которые не пожалели времени и сил последовательно описать в каких организациях, на каких должностях работали и какие обязанности выполняли. Для менеджера по продажам важно указать, с какими клиентами работал, скольких привлек самостоятельно, выполнял ли план продаж и другие достижения, которые указывают на него как на талантливого и многообещающего специалиста в сфере продаж.

     Не менее важен тот факт, что кандидат четко сформулировал ответы на важные вопросы: кто я? Каковы мои профессиональные качества? Чем я действительно хочу заниматься? Каковы мои достоинства и недостатки? Ведь ответив,  в первую очередь для себя, на эти вопросы, соискатель сможет сэкономить время, как свое, так и работодателя.

     Для меня процесс оценки личных качеств кандидата начинается уже с того, как он относится к этому самому времени. Резюме отобраны, и самые успешные кандидаты получили приглашение на собеседование. Я никогда не порекомендую соискателя, который много раз будет переносить время и дату встречи или уточнять, как найти офис (сейчас существует  достаточно способов узнать эту информацию и заранее рассчитать время в пути), или опоздает на собеседование без уважительной на то причины.

     И вот кандидат предстал перед лицом рекрутера и готов ответить на все интересующие его вопросы. На полках современного книжного магазина или в интернете можно найти большое количество тематической литературы с рекомендациями и советами о том, как провести такое собеседование с соискателем, в том числе с менеджером по продажам, чтобы получить максимум интересующей работодателя информации о знаниях, опыте и мотивации кандидата. Реакция кандидата во время собеседования и есть самый важный тест для меня. Так проверяется стрессоустойчивость, мотивация, планы на будущее в компании, навыки работы, навыки расстановки приоритетов при выполнении задач  и т.п. Помимо всего прочего собеседование нужно для того, чтобы попытаться понять, сможет ли вот этот конкретный человек стать тем самым менеджером по продажам, который нужен компании? Подходят ли соискателю те представления о профессии, которые есть у руководителя данной компании? И, главное, хочется ли ему самому достигнуть этих представлений?

     Есть старая  русская пословица: «Поспешай не торопясь». Не смотря на то, насколько затратным по времени может показаться процесс найма, стоит отметить, что только по резюме, даже прочитав его правильно, невозможно сделать однозначный вывод, кого нужно брать на работу. Ключевым в подборе специалистов, конечно, становится собеседование, личная встреча соискателя и работодателя. Только так можно избежать ошибок в найме и создать по-настоящему сплоченную команду.

       

                                                                                                                                                         Консультант КА MainStaff

                                                                                                                                                         Костылева Екатерина